介護業界の営業に転職するには?老人ホームなら不動産経験者が有利

介護業界は本当にどこもブラックだと思いますか?

確かに、事件事故が連日のように報道されブラックだと揶揄されても仕方がない部分もありますが、実際は、楽しいと感じる仕事で僕のようにハマって抜け出せない人間もいる。

介護と聞くと、どうしても直接介護に携わる人たちを想像しがちですが、裏では様々なスタッフが動いています。

今回から数回に分けて、普段日の当たらない職種の人たちにスポットを当て紹介!

老人ホームの営業職は、入居希望者に部屋を売り込むのが仕事ですが、話術よりも大切なものがあります。

それは、根気です。

介護業界の営業の仕事は根気とホスピタリティ精神必須

営業はどこの職場にいるので馴染み深いですが、彼らの仕事は、自社の製品やサービスをお客様に提案して、最終的には買ってもらう仕事です。

活躍の場も広く、商社やメーカー、不動産や金融機関など様々。

入れ替わりが激しい職種ですから、求人はいくらでも出てきますから、営業職を希望しいる人が転職で苦しむことは少ないと言えますね。

売り込む相手となるお客様は法人だったり個人だったりしますが、基本的に対人間のやり取りに主体を置いてますから、メール主体の事務職とは対照的な職種です。

知名度の高い製品やサービスであれば、あの手この手で売り込む必要もなくモノが売れてしまいます。

しかしほとんどの場合、知名度はゼロの状態からのスタートです。

相手のニーズをヒヤリングして課題を把握し、時間をかけ信頼関係を作る必要があるので、どちらかと言えば資格よりも熱意や個性が発揮できる職種と言えます。

営業職は基本的に売上をあげてナンボなので、課されるノルマに悩み苦しむ営業職が多いのも確かです。

ただし、営業成績によっては給料以外にもインセンティブが付き、収入の格差が広がりやすい職種とも言えますよね?

介護業界においても営業の活躍できるフィールドは多く存在します。

介護業界の営業職

介護業界の営業職は、誰がその仕事を担うかによって大きく2つのタイプに大別できます。

ケアマネージャーが担う介護営業

自社の介護保険サービスの利用者を獲得する介護営業は、主にケアマネージャーが兼任することが多いので、他業界からの転職者が担うのは難しいポジションと言えます。

この施設やサービスの利用者を獲得する営業活動は、どちらかと言えばルート営業に近く、タダ闇雲に飛び込み営業しても門前払いされるだけです。

長い時間を掛けて築き上げた信頼関係から生まれるコネやツテが最大の武器で、市町村との繋がりも非常に大切。

一ノ瀬
暗黙の縄張りがあるとかよく聞くね

また、ケアマネージャーが転職する場合、担当する顧客を引き連れて来るのが裏条件とされている場合も見受けられますね。

営業職が担う営業活動

営業職が担う営業活動は、民間企業が運営する介護付き有料老人ホームや、サ高住の居室を販売するのがその主な職務。

ケアマネージャーが行う介護営業がルート営業なら、こちらは飛び込み営業が主体ですから、これまで培ってきた営業スキルが活かせる職種と言えます。

顧客は対人間であるもののインターネットで大々的に広告を打ち、新聞に折り込むチラシを作り、祝日には盛大な見学会を開催。

知名度と人気度があれば入居待ち状態が続き、さらに希少性が増すため、さほど顧客獲得に苦労することはありません。

でも実際は、競合他社はごまんといますから、あの手この手で顧客を満足させなければなりません。

僕の職場は高級を謳っていますから、知名度が低かった頃には有名人を呼んでの座談会だったり、高級フェリーで1泊2日見学ツアーも開催。

2017年に放送された「やすらぎの郷」の前後から入居者が殺到し、現在は3年待ちと状態に陥っていますね。

一ノ瀬
テレビの影響って凄いねって、この時、思ったよ。

介護業界の営業マンに向いている人向いていない人

営業は対人スタイルで製品やサービスを売り込む職種ですから、人と話すこと自体ストレスに感じる人にとって向いている職業とは言い難いですよね?

またどちらかと言えば、言われたことだけやってればそれでイイ、給料をもらえると考えているサラリーマンやOLにも不向きでしょうね。

営業はモノやサービスを売る以前に、相手のニーズをくみ取り信頼関係を築かなければならない職種です。

それゆえにコミュニケーション能力が高い人物に適性があると言われていますが、決して話下手だからできない仕事ではありません。

自分で考え自分を売り込むことができればある程度の信頼関係は築けますし、僕のようにコミュ力が高い人が苦手な担当者もいます。

ガンガン捲し立てて色々提案するよりも、穏やかな人のほうが適性がある場合もあります。

介護業界の営業マン

老人ホームの営業マンはコミュニケーション能力はもちろんのこと、穏やかな人が多いイメージです。

サービスを売り込む相手は、定年間近かそれ以上のシニア層ですから、落ち着いた雰囲気の方が採用されやすい傾向にあります。

すでに電話のやり取りができないご高齢者であれば、家族様相手になりますが、基本的に年齢層は40代後半から80代。

チラシを見て連絡いただいた高齢者様と電話越しにやり取りしますので、老人ホームの営業職で大切なのは我慢力とホスピタリティ精神と言えます。

逆に、契約・ノルマ命でせっかちな性格の人には向いていないかもしれません。

これはもう老人ホームの宿命なのですが、営業フリーダイヤルには様々なお問い合わせが入ります。

  • ただ誰かと話したかった
  • 入居したいが金がない
  • ???

僕達はフリーダイヤルにかかってくる電話をただただ毎日傾聴。

ご入居者様と違って相手の顔が見えない分、僕達は慎重にならざるを得ませんし、認知の入った方であってもケアマネに繋ぐこともできずただただ傾聴。

一ノ瀬
午前中ずっと傾聴してたら「おたくなら」と
大富豪のご婦人がサインしてくれたこともあったよ

「介護業界って本来、効率とは無縁の世界だ!」ってうちの主任ケアマネがいつも言っているように、効率無視して頑張れる人を僕は応援したいんだな!

老人ホームの営業職に有利な資格は宅地建物取引士

営業職に就くのであれば取っておいた方がいい資格が話題になることがありますが、そもそも営業に転職するにあたり必要な資格はありません。

それでも箔を付けるためにと、忙しい合間を縫ってTOEICやファイナンシャルプランナーの取得に励んでいますが、営業の採用基準はその人となりです。

優秀な営業マンは資格欄に普通免許しか書きませんし、販売士や診断士の資格を並べた転職者を僕は見たことがありません。

ただ、介護業界に限っていえば、初任者研修を持っていれば兼務職として転職が有利に動くでしょうね。

もっと範囲を狭めて、老人ホームやサ高住の営業に就きたいのであれば持っておくべき資格は、宅建士です。

介護業界の営業職

入居希望者に対して契約が成立すれば、まずやらなければならないのが重要事項説明です。

賃貸でアパートを契約した人やマイホームを買った人ならおわかりでしょうが、重要事項説明は不動産取引の売買契約や賃貸借契約に際し取り交わされる重要な文書。

ホームの概要だけでなく、各種サービスの内容やそれに付帯する費用、職員の配置比率や、過去5年間の入居退去状況が事細かに記されています。

基本的に、重要事項説明書に書かれている項目は決まっていて

  • 設備に関する基本情報
  • 安全に関する基本情報
  • サービスやその他費用の支払い条件
  • 契約に関する禁止注意事項

が記載されている。

重要事項説明書は、宅地建物取引士(宅建士)でなければ、説明できない決まりですから、自ずと資格が活かされますよね?

僕だち事務職はこの重要事項説明書作成の大部分に関わっているんだけど、資格証を提示できる有資格者でないと、説明業務に入ることすら許されていません。

使えるシーンは限られていますが、うちのホームを例に挙げれば営業職は宅建士プラス2万円、販売士プラス1万円の資格手当が付くので、そこそこオイシイかもしれませんね。

老人ホームの営業に転職したいなら宅建士が有利って話

一ノ瀬
最後に要点をまとめておくよ!!
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万が一の場合に備えて別の収入源を確保しておきませんか?

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